Hur framgångsrika säljare får fler avslut!

Ett avslut eller ”close” inom försäljning är resultatet av att säljaren har gjort rätt på de stegen som leder fram till en möjlighet att avsluta affären. Det betyder med andra ord att säljaren får kontraktet påskrivet eller att kunden helt säkert beställer varan eller tjänsten.

Det finns en del säljare som är så självsäkra eller ”korkade” (välj själv) att de verkar tro att man bara kan lyfta luren och försöka göra ett avslut direkt utan inledande steg inom försäljning.

Det skulle vara som om en fotbollscoach trodde att man ”bara kunde göra mål” utan en bra backlinje och mittfält som serverade målchanser till anfallarna.

Inom försäljning så behöver man först:

1) Hitta rätt kontakt (någon som har beslutanderätt) som tillhör rätt målgrupp (potentiella köpare).

2) På något sätt etablera förtroende med kontakten – vilket görs bäst genom att säljaren visar att han eller hon är ärligt intresserad av att hjälpa prospektet eller kunden. Lyssna är viktigare än att prata – för då visar du i handling att du bryr dig om prospektet eller kunden och är villig att hjälpa till.

3) När en förtroendefull kommunikation har etablerats, fortsätter säljaren att ställa frågor för att hitta kundens problem eller behov. Då säljaren har fått kunden eller prospektet att inse detta själv – ligger straffområdet öppet för att berätta hur dina produkter eller tjänster kan lösa dessa problem och du har då fått en uppenbar ”målchans”!

4) Nu har du tillräckligt med kunskap innanför bältet för att hjälpa kunden över det sista hindret att beställa något som ni båda vet att den personen eller företaget behöver! Fortsätt att vara envis här med avsikten att hjälpa kunden (inte bara att du skall få en försäljning) så kan eventuella hinder lättare övervinnas. Här kan det vara bra att använda ett kampanjerbjudande som gäller just nu eller ge kunden ett val, som t ex vilken färg – röd eller grön på produkten?

Att hjälpa kunden eller prospektet med att få ett avslut är säljarens viktigaste uppgift och varför säljare behövs – men tro inte att man klarar detta sista steg speciellt bra om man inte har gjort de inledande stegen ordentligt först! Det är i stort sett bara Zlatan som kan göra mål långt utanför straffområdet.

Med vänlig hälsning,

Kurt Ståhl, VD Teknisk Säljkraft, Karisma

Återkoppla mig gärna på  0739-465 805