KAM Försäljning
Storkundssäljare, KAM
I en föränderlig marknad kan anskaffandet eller utvecklandet av Stora Kundkonton, så kallad Key Account Management (KAM), vara en viktig möjlighet till ökade försäljningsvolymer och vinster.
På samma sätt som storkundsförsäljning kan vara en ”gamechanger” för hela företaget, så kan det också vara en betydande risk om företaget oväntat blev av med ett sådant betydande försäljningskontrakt.
Lösningen på detta dilemma borde rimligtvis vara att sprida ut ”storkundsportföljen” till olika branscher eller marknadssegment och på så sätt vara mindre beroende av omvärldsförändringar eller svängningar i olika marknader. Givetvis också att ha en blandad kundmix bestående av stora, medelstora och mindre kunder.
Men ändå så kan man ju inte bortse ifrån att det kan vara frestande att få in fler stora kundkontrakt under förutsättning att man kan bibehålla en god lönsamhet på de större kontrakten.
Om man gör en översyn av företagets kundsammansättning och kommer fram till att företaget skulle stärkas och må bra av att få fler medelstora eller stora kunder, så faller lotten på KAM Säljaren att hitta vägar till hur man når fram till rätt beslutsfattare på större företag och boka säljmöten med dessa.
En första nyckel för snabb tillväxt blir därför ”prospekteringsmetoder” för att välja ut rätt målgrupper och sätt att hitta kontaktvägar till relevanta beslutsfattare och få tillstånd effektiva mötesbokningar med dessa!
10 st egenskaper som utmärker en framgångsrik teknisk säljare!
Teknisk kompetens eller grundläggande teknikförståelse
Detta är den enskilt viktigaste egenskapen för att lyckas inom teknisk försäljning. Det behövs minst en god teknisk grundförståelse och en känsla för vad som är rätt och vettigt i tekniska sammanhang. En teknisk säljare som inte vet vad han eller hon pratar om, förlorar förtroendet hos kunden inom några minuter redan vid första telefonsamtalet!
Relationsbyggande
Framgångsrika tekniska säljare bygger långsiktiga relationer med sina kunder. De är inte bara intresserade av att göra en försäljning, utan strävar efter att skapa en relation som gynnar både säljaren och kunden över tid.
Vara en bra lyssnare
Inom teknisk försäljning så är det viktigare att kunna lyssna på kunden eller prospektet, än att själv försöka prata för mycket! Det är i huvudsak så man gör inom denna typen av försäljning, genom att ställa frågor och ha en intresserad och hjälpsam attityd för att nå fram till en order.
Affärssinne eller ”näsa för affärer”
En teknisk säljare är en representant för sin arbetsgivare som med frihet under ansvar gör kundbesök eller nätmöten. I samband med t ex rundvandring hos en kund eller prospekt, så gäller det att säljaren kan ”ha näsa för” olika behovsområden för nykundsförsäljning eller merförsäljning som är ekonomiskt intressanta att utveckla för både kunden och säljleverantören. Att helt enkelt kunna tänka lite grand som en egen företagare inom företaget!
Ordningssamhet och strategi
En duktig teknisk säljare behöver vara bra på långsiktig planering. Det behövs lite övergripande synsätt och att inte fastna i alltför mycket detaljer eller ”små intressanta problemlösningar” så att man tappar fart eller ekonomisk livskraft.
Ingenjörens precision och säkerhetstänk
En ingenjör eller konstruktör är tränad att inte göra fel! En bro, damm eller vindkraftverk måste beräknas hålla, för en mycket bred marginal utöver den faktiska belastningen, för att anses säker för människor, miljö och omgivning.
Denna egenskap är en nödvändig tillgång som behövs för noggrannhet och säkerhet, men kan till viss del begränsa en teknisk säljare villighet eller förmåga att ge sig in i nya områden, utan att först ha sett till att, ”ha ordentligt på fötterna”. Utbildning och erfarenhet vidgar “komfortzonen”!
Aktivitetsnivån
Talar om hur mycket “spring i benen” som säljaren har vilket resulterar i att säljaren på eget initiativ gör mycket utåtriktade aktiviteter och kundbesök!
Handlingskraften
Talar om hur pass aggressiv säljaren är för att försöka komma till ett avslut. Den negativa ytterligheten skulle vara en säljare som, “har alla affärer på gång men inte kommer till några avslut”. Det behövs en lagom nivå av handlingskraft inom teknisk försäljning och att inte tappa målet ur sikte vid långa upphandlingstider!
Positiv och lösningsorienterad
En sak som ytterligare kan förstärka eller försämra ovanstående goda egenskaper är om personen är positiv och lösningsorienterad. Har du någon gång själv försökt beställa reservdelar, när du varit sent ute i slutet av veckan eller försökt ändra tiden på din ”ändringsbara flygbiljett” och direkt fått till svar: ”Det går inte att ordna!” Det är attityden som du främst är ute efter här, du vill åtminstone få tag på någon som är “lösningsorienterad” och i alla fall försöker att hjälpa till!
Kanske därför, att mindre företag ofta har framgång, då ägaren eller någon annan trotjänare, stannar kvar efter arbetstid och ser till att bry sig om sina kunder??
Anpassningsförmåga, digital förmåga
Teknik och marknaden förändras snabbt. En bra teknisk säljare behöver därför utbilda sig och vara flexibel och anpassningsbar till ny teknik och trender på marknaden.
Dessutom behöver en teknisk säljare i denna dataålder utvecklas i att använda digitala verktyg såsom: CRM, Linked In, Sponsrade inlägg, Hemsidor, AI, Databaser och Forum. Detta för att hitta nya prospekts, informera, skapa “hotta leads” och boka digitala eller fysiska möten.
Sammanfattningsvis kräver en bra teknisk säljare en balans mellan teknisk kompetens och slipade säljfärdigheter och förmågan att bygga och underhålla sunda affärsrelationer!
Hör av dig om du har några frågor eller input gällande lyckade rekryteringar av Tekniska Säljare som stannar kvar och är produktiva!
Kontakta oss redan idag om du har frågor eller vill ha mer information!