KAM Försäljning

I en föränderlig marknad kan anskaffandet eller utvecklandet av Stora Kundkonton, så kallad Key Account Management (KAM), vara en viktig möjlighet till ökade försäljningsvolymer och vinster.

På samma sätt som storkundsförsäljning kan vara en ”gamechanger” för hela företaget, så kan det också vara en betydande risk om företaget oväntat blev av med ett sådant betydande försäljningskontrakt.

Lösningen på detta dilemma borde rimligtvis vara att sprida ut ”storkundsportföljen” till olika branscher eller marknadssegment och på så sätt vara mindre beroende av omvärldsförändringar eller svängningar i olika marknader. Givetvis också att ha en blandad kundmix bestående av stora, medelstora och mindre kunder.

Men ändå så kan man ju inte bortse ifrån att det kan vara frestande att få in fler stora kundkontrakt under förutsättning att men kan bibehålla en god lönsamhet på de större kontrakten.

Om man gör en översyn av företagets kundsammansättning och kommer fram till att företaget skulle stärkas och må bra av att få fler medelstora eller stora kunder, så faller lotten på KAM Säljaren att hitta vägar till hur man når fram till rätt beslutsfattare på större företag och boka säljmöten med dessa.

För att lyckas med detta krävs oftast från företaget sida ett sätt att visa fram ett värdebaserat erbjudande för att få till stånd en effektiv bearbetning av nya stora kunder eller alternativt samarbetspartners.

En första nyckel för snabb tillväxt blir därför ”prospekteringsmetoder” för att välja ut rätt målgrupper och sätt att hitta kontaktvägar till relevanta beslutsfattare och få tillstånd effektiva mötesbokningar med dessa!