HANTERING AV INVÄNDNINGAR I PRAKTIKEN, DEL 2!

PRAKTISK HANTERING AV INVÄNDNINGAR FRÅN EN AV SVERIGES BÄSTA INDUSTRISÄLJARE, MAGNUS FREDIN, FREDINS VERKTYG! 

Magnus med bas i Nässjö, Gnosjö kommun, Småland, har som ensam säljare på Fredins Verktyg på några år, genom direktförsäljning, kommit upp till en omsättning på ca 12,5 miljoner i omsättning inom Verktyg och Industriförnödenheter. Detta i hård konkurrens från etablerade leverantörer och nätföretag. (Intervju med Magnus Fredin 25 juli 2024.)

Om att öppna dörren till kommunikation: Det första steget som Magnus säger är att en oerfaren säljare redan vid besöksbokningen kommer att presentera sig i telefonsamtalet och säga: ”Hej jag heter NN från företaget XX och vi säljer verktyg och industriförnödenheter och jag skulle vilja boka… .”  Den som svarar säger då direkt som en bandspelare, att de redan har en leverantör som de är nöjda med och att de inte är intresserade av något möte i nuläget. ”Tack och hej”, redan vid första invändningen alltså.

Magnus skulle istället att bryta ner detta i delar och säga någonting sådant som: ”Hej Magnus här från Fredins Verktyg, verkar det bekant?” Personen svarar osäkert. Magnus säger:” Hade väntat att du inte skulle känna till mig. Men felet ligger helt på min sida, hade jag varit på kundbesök hos dig några år tidigare så hade du ju känt till mig?” Slutar oftast i lite skratt och att kommunikationen har öppnats.

Prata med rätt beslutsfattare: “Fråga om personen har beslutanderätt om det skulle gälla byte av leverantör? Om inte fråga efter kontaktuppgifter till rätt beslutsfattare.”

Exempel på hur du bokar in ett möte: ”Jag har tittat på nätet och sett att ni verkar ju vara så duktiga! Skulle det vara ok att vi tog en rundvandring hos er på 10-20 minuter så jag kan se lite mer på hur ni jobbar?”

Magnus säger också att det fungerar bäst att inte ringa via växeln, de skulle bara få klagomål om de kopplade vidare ett säljarsamtal utan vidare, kolla istället på nätet och försök själv ringa direkt till högsta beslutsfattaren.

“Var intresserad av kunden, alla har bråttom, visa värde så snabbt som möjligt!”

Hitta behovet: “Lägg 3-4 minuter på att ta redan på vilka leverantörer de redan har och hur länge? Ta även reda på hur länge beslutsfattaren har jobbat inom företaget? 90 % är inte nöjda med nuvarande leverantörer.”

Sedan kommer Nyckelfrågan: ”Vad är det som inte har fungerat med nuvarande leverantörer?”

Hantera invändningar: Det är inte alltid det billigaste alternativet som är det bästa för kunden. Exempel, prospektet frågar om priset på handskar och får priset 50 kr och säger invändningen att han redan köper för 30 kr. Säljaren hanterar då invändningen med att hans handskar håller 4 ggr så länge, då blir det ju ändå det bästa alternativet för köparen.

Direktförsäljning ligger i denna branschen ca 7-8 % högre än nätförsäljningen. Den invändningen kan besvaras genom att förklara att: “Om man ringer till ett nätföretag, så är det inte säkert går att få prata med någon person och via deras mail kan det ibland ta lång tid. ”Hos oss kan du även få hjälp att fylla på förnödenhetsskåpet på en lördagskväll om det så skulle behövas.”

“Det är de mjuka värdena här som behöver säljas in, såsom kontaktmöjlighet och villighet att ge bra service!”

Bra grundsyn på försäljning: “Den bästa lösningen är den som både säljaren och köparen är nöjda med efter kundbesöket. Ingen av parterna skall känna sig missnöjd dagen efteråt. Det gäller att bygga långvariga relationer där båda parterna litar på varandra!”

STORT TACK TILL MAGNUS FREDIN FÖR DENNA ANVÄNDBARA OCH PRAKTISKA GENOMGÅNG AV DIREKTFÖRSÄLJNING SÅ HÄR I NÄTHANDELNS TIDER!

OM DU ÄR INTRESSERAD AV VERKTYG ELLER INDUSTRIFÖRNÖDENHETER SÅ HAR MAGNUS HEMSIDAN: www.fredinsverktyg.se, tel. 036-13 03 00.

Med vänlig hälsning!

Kurt Ståhl, VD, Teknisk Säljkraft

Hemsida: www.teknisksaljkraft.se Tel: 0739-465 805