SÅ HANTERAR DU INVÄNDNINGAR UNDER SÄLJPROCESSEN

För det första behöver du följa en grundläggande säljprocess innan du försöker att gå till avslut. Det finns säljare inom t.ex. telefonabonnemang eller att samla ihop lån som i princip nästan alltid går direkt till avslut och ganska ofta lyckas med det.

Inom mer komplex eller teknisk försäljning så fungerar inte denna metod och det skulle kännas väldigt verklighetsfrämmande om någon försökte? Vad tycker du?

Här kommer de grundläggande steg som du behöver göra för att minska eller ta bort invändningarna och praktiska tips hur du hanterar invändningar som ändå kan komma upp:

1)    RÄTT KONTAKTPERSON: Först behöver du försäkra dig om att du har kontakt med den kontaktperson som har ansvaret och auktoriteten att ge klartecken för ett köp eller inte. Om du verkligen INTE pratar med beslutsfattaren eller beslutsfattarna, kan du få många ovidkommande invändningar, eftersom personen faktiskt inte har någon beslutanderätt.

Givetvis kan det behövas en hel del kundbesök med andra viktiga personer på ett företag för att bygga upp behovet för dina varor och tjänster, där du till slut förhoppningsvis når ett avgörande möte med den verkliga beslutsfattaren.

2)    ETABLERA EN PERSONLIG KONTAKT: När du kommer till ett försäljningsmöte så är det närmast ”tjänstefel” att inte etablera en kontakt med personen rent allmänt. Det kan vara att personen är stressad och egentligen inte har tid för mötet just nu eller inte är så närvarande rent mentalt. Prata om något allmänt, vad som helst som personen är överens med eller tycker om. Vi säger om du ser golfklubbor på kontoret så fråga gärna om golf, men ljug inte att du är jätteintresserad också om du inte är det, men säg då något ärligt som att: ”Det verkar vara en fascinerande sport, men just nu skulle jag själv inte ha tid med det, tyvärr!”. Ta gärna en kopp kaffe med kontakten, det första du gör och ”snacka” om lite allmänna branscherfarenheter, kontakter eller liknande. Hur skall du annars kunna sälja till någon som du inte når fram till med din kommunikation?

3)    SKAPA FÖRTROENDE: En bra säljare är någon som hjälper prospektet att övervinna hinder för att köpa något personen behöver och har råd att betala. Du behöver därför i handling bevisa att du är där för att hjälpa kunden. Det kan vara så enkelt som att komma i tid till mötet, vara artig mot alla personer som du möter hos kunden eller att ge en korrekt och utförlig offert på utsatt tid. Om du verkligen bryr dig om personens situation och utmaningar så kommer personen att känna detta. Du kommer att få hur många invändningar som helst om inte prospektet eller kunden känner ett förtroende för dig eller företaget du representerar.

4)    HANTERA INVÄNDNINGAR: Om du nu har gjort ovanstående och ställt många frågor för att kunna hjälpa prospektet eller kunden på bästa sätt. Då kommer du att ha ”säcken full” med kundens egna målsättningar och önskemål som du bara behöver referera tillbaka till för att väcka liv i försäljningssamtalet. Du kan också därför hantera invändningar baserat på vad du nu redan vet vad personen tänker och tycker.

I slutet av säljcykeln är prospektet oftast bara lite rädd för att göra avslut, dessa invändningar besvaras enklast av säljaren med intresserad omtanke för personen och att exempelvis säga: ”Det skulle vara bra om vi kunde lämna in beställningen nu, så att du skulle kunna börja dra nytta av fördelarna så snart som möjligt!” Det gäller även som säljare här, att inte ge upp för tidigt och verkligen fortsätta att hjälpa personen framför dig att få det hen vill ha och behöver!

Sedan finns det den professionelle köparen som inte låter sig påverkas så lätt av ”vanligt försäljningssnack”, men hanteras bäst med raka och faktabaserade svar om fördelar, garantier och bra villkor, i både i tal och skrift.

Referenser från likande nöjda kunder kan vara en framgångsrik hantering av invändningar som dyker upp, oavsett typ av köpare.

Se även nästa kommande tips med hantering av invändningar i praktiken från en av Sveriges bästa industrisäljare!

Med vänlig hälsning!

Kurt Ståhl, VD, Teknisk Säljkraft

Hemsida: www.teknisksaljkraft.se Tel: 0739-465 805